內銷之路不平坦 

  出口降勢仍持續新興市場風險仍在 

  廣交會歷來被視為中國外貿的“風向標”和“晴雨表”，“歷史數據顯示，廣交會的成交情況對出口具有較好的指示作用。同時，春季廣交會的成交情況的年內出口走勢趨同。”但從105屆一期的出口額顯示，出口降勢仍將繼續，外貿形勢不容樂觀。本屆一期累計出口成交額130.3億美元，下降20.8%，其中對歐盟和日本的降幅達35%以上，對澳大利亞和美國的降幅分別為11.2%和4.9%。 

  發達國家外貿市場的出口出現大幅下滑的同時，也要關注對新興市場出口下滑的風險。本屆一期廣交會成交額顯示，對阿根廷、印度、東盟等市場有所增長，但是，對俄羅斯和巴西則分別下降42%和35%，甚至超過了對歐日市場的降幅。去年四季度以來，隨著金融危機的深化和蔓延，新興市場受到滯后影響越來越大，這也成為我國對新興市場出口下滑的主要原因。從目前來看，新興市場的經濟下滑趨勢未見好轉，要高度關注這些市場的出口風險。 

  打開內銷市場，一切從零開始 

  缺少品牌，同時面臨非常多的競爭對手，出口轉內銷企業面臨的挑戰不小。轉內銷不僅僅是把貨物拿到國內銷售這么簡單，而是重新拓展一個全新的市場。品牌樹立、渠道建設都需從頭開始。外貿型企業在轉做內銷市場時，有諸多的劣勢。即：無產品、無品牌、無渠道、無團隊、無經驗。很多外貿企業在轉型布局國內市場時承認，做內銷確實累，比如要增派人手做品牌、渠道。 

  產品創新能力不強，內外銷產品有差異化 

  來料加工、來樣加工、來件裝配加上貿易補償，外貿企業大多是客戶提供產品標準，而企業新產品開發的能力往往遠不能滿足國內市場的需求。多年的外銷經驗使得外貿企業一般都按照雙方訂單上達成的數量和產品規格進行生產，對于產品的研發、創新和改進都沒有專門的負責人員，造成長期以來，企業的產品創新能力較差，不能針對市場作出產品更新。“用來做外銷產品不一定適合中國市場的需求，由于市場競爭產品的細分都是千差萬別，外銷產品都是根據國外市場做市場定位、價格定位、產品定位，產品設計因此大有不同；另外，生活習慣的差異，居住環境的不同，許多外貿的氣動偏心旋轉閥產品大多適合面積較大的套房或者別墅使用，按照國內大多數居民的居住條件，許多產品都要重新設計和開發。 

  自主品牌或品牌影響力差 

  多數外貿企業以貼牌為主，沒有自主知識產權，沒有自己的品牌，產品的品牌內涵、核心價值、價格、包裝、品牌文化等相關元素都處于空白狀態。由于外貿企業大多屬于OEM訂單式生產，這些質優價廉產品往往”為他人做嫁衣裳“，使用了國外一些品牌的LOGO及包裝，自身產品品牌的知名度幾乎為零。但是，要占領內銷市場，要能對渠道商產生吸引力，要獲得較高的產品利潤，要最終影響終端消費者，就只有做好品牌，堅定地走品牌發展之路。 

  筆者認為，閥門企業要轉型內銷，只有組建一支作戰能力強的營銷團隊，迅速拓展進軍國內市場的道路，選擇一條正確的渠道，準確并持之以恒地經營，并不斷使渠道延伸、下沉，才能“外轉內銷”成功。